销售周总结怎么写（写好销售周报的6个原则）

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销售周总结怎么写（写好销售周报的6个原则）

时间：2024-08-11 12:33:10

销售周报可以说是销售人员和销售管理者最重要的一份报告。

之所以重要，是因为销售是一项看结果、重过程的工作，而无论具体到一个企业的（一个销售机会的）销售周期的长短，销售周报都能够更好地体现过程管理的重要性。

当销售周期短的时候，1-3周的销售周期的时候，销售周报的重点更偏向结果性的内容，更偏向结果和过程对比的总结，这种销售周期长度需要有销售日志配合周报，而且数据量会比较大，此时销售周报更有利于销售人员和销售管理者进行总结和改善，但是相对于全年而言，周报还是在一个过程中，在销售人员行为能力改善、销售业绩实现过程持续改善过程中，但是改善的可能不是当前的销售机会了，而是后续的其他的销售机会。

当销售周期长的时候，1-3个月，甚至更长的时候，销售周报重点更偏向过程性、行为性的内容，侧重对当前销售机会发展过程的改善，通过周报的汇报了解销售机会进展情况，并调整相应的销售工作任务、关键任务（过程性），以及调适、改善销售人员的具体行为动作（行为性）。

所以，在编制一份销售周报模板的时候，我们要从以下六个原则去考虑：

原则一：销售看结果、重过程；
原则二：所有的销售工作都是围绕销售机会展开的，包括销售管理工作；

既然销售是看结果、重过程的工作，周报首先就要呈现出来的是过去一周的结果，这些结果应该包括最终结果、过程性结果，并且都应该以销售机会为中心展开描述，并且应该覆盖正面和负面结果，这些内容应该包括：

本周签署的合同额（成交的销售机会）；
本周合同回款额；
本周新增客户、销售机会；
本周丢失的销售机会；
重点情况汇报（重要销售机会存在的风险、机会及标志性情况）

原则三：所有的沟通都是以事实为基础；
原则四：没有人能够看到真正的客观事实，都是自我的主观感受；
原则五：没有思考就没有进步；
原则六：一切都是为了未来的行动；

这四个原则是一个逻辑关系，主要从【事实、看法、思考、行动】四个层面阐述销售机会的情况以及后续的行动计划和策略。

事实、信息、数据

这部分主要记录销售机会的进展情况，从客户那里获取来的信息，主要包括：客户的基本客观情况，客户的观点、想法、期望等；更重要的是记录来自客户的验证信息，这些将能够证明销售机会推进的阶段；需要注意的是这部分内容不要掺杂销售人员主观的开发和观点，以便管理者建立自己的看法和判断；

看法、观点、感受

基于上述获取的销售机会的事实和信息，销售人员会有自己的看法和感受，人是看不到真正的客观事实的，人与人之间的交流是针对事实和信息的看法和感受的交流，这是交流的起点，也是思考的起点，这一部分不同人之间会产生差异，这部分差异会使人们看到更多的全相；

思考、影响、联系

结合销售机会的情况和自己的感受，销售人员要有自己的思考去制定下一步行动计划以推动销售进程，最终取得销售结果。思考过程也是销售人员成长的过程，销售人员不是要把问题抛给公司和领导，而是要展现出自己的思考，这样子公司和领导才能够参与进来，一同筹划销售机会的推进；所以，销售人员要给上级做的是选择题，而不是问答题；

这里需要注意的是，很多人无法一下子分清看法和思考，所以在撰写的时候这两部分可以不必要分的太清楚，但是都要尽可能地写出来；

行动、结论、决策

针对销售机会的下一步行动都需要有一个清楚地认识和行动计划，甚至是要准备到销售行为层面，事前进行模拟演练，切忌不要跟着感觉走，很多销售机会就流失在了感觉里。

在写周报的时候还需要注意：

内容描述的时候尽可能少用虚词、形容词，尽可能以名词、量词、动词来表述，使内容更加具体；
行动计划一定要动起来，减少行动前的思考，让销售人员看完了直接能动起来；
作为管理者要给予周报及时的回复和指导，这将能够保持销售人员撰写周报的积极性和效率、效果；

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